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17个物流营销人必读的经典故事

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文章出处:www.jcbpo.com责任编辑:天津锦绣前程人气:-发表时间:2013-12-21 10:43

  一:两个推销员

  这是营销界尽人皆知的一个寓言故事:

  两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

  在同一天,他们两个人来到了南太平洋的一个岛国,到达当日,他们就发现当地人全都赤足,不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇,竟然无人穿鞋子。

  当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

  板井也向国内公司总部拍了一封电报:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”

  两年后,这里的人都穿上了鞋子……

  营销启示:

  许多人常常抱怨难以开拓新市场,事实是新市场就在你的面前,只不过你怎样发现这个市场而已。

  二:两辆中巴

  家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

  开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

  坐车的大多是一些船民,由于他们常期在水上生活,因此,一进城往往是一家老小。

  101号的女主人很少让孩子买票,即使是一对夫妇带几个孩子,她也是熟视无睹似的,只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去,执意要给大点的孩子买票,她就笑着对船民的孩子说:“下次给带给个小河蚌来,好吗?这次让你免费坐车。”

  102号的女主人恰恰相反,只要有带孩子的,大一点的要全票,小一点的也得买半票。她总是说,这车是承包的,每月要向客运公司交多少多少钱,哪个月不交足,马上就干不下去了。

  船民们也理解,几个人掏几张票的钱,因此,每次也都相安无事。

  不过,三个月后,门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话:马上就干不下去了,因为搭她车的人很少。

  营销启示:

  忠诚顾客是靠感情培养的,也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的,当我们固执地执行我们的销售政策的时候,我们放走了多少忠诚顾客呢?

  三:两家小店

  有两家卖粥的小店。

  左边这个和右边那个每天的顾客相差不多,都是川流不息,人进人出的。然而晚上结算的时候,左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。

  于是,我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加不加鸡蛋?”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。

  每进来一个顾客,服务员都要问一句:“加不加鸡蛋?”也有说加的,也有说不加的,大概各占一半。

  我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去,给我盛好一碗粥。问我:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”我笑了,说:“加一个。”

  再进来一个顾客,服务员又问一句:“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的就要求加两个,不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的,但是很少。

  一天下来,左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

  四:羚羊与狮子

  每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;

  每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会饿死;不管你是狮子还是羚羊,太阳升起的时候你就得开始跑了。

  营销启示:

  奔跑起来吧,在这个竞争的社会中,如果企业停滞不前,还沉浸在旧日的辉煌里面,那么最终的命运就是或者被吃掉或者饿死。

  管理故事:一条裤子

  一个小男孩弄到了一条裤子,自己很喜欢,但是穿上后才发现裤子太长了,不适合。于是找到了奶奶,央求她给改一下。但奶奶说现在的家务事太多,忙不开,让他去找妈妈。于是小男孩找到了妈妈,可妈妈正在和人打桥牌,没时间。最后小男孩没办法只好去找姐姐,但姐姐说有约会,时间就要到了,并高兴的走出了家门。小男孩很失望,怀着失望的心情睡着了。过会儿,奶奶忙完家务事了,想起了小孙子说的事,于是就把小男孩的裤子剪短了。妈妈打完牌后,也剪短了一截。姐姐回来后,也剪短了一截。可想而知,小男孩的裤子会变成什么样。

  其实,我们的很多企业也通常这样一团糟。我们的员工就像小男孩一样可怜无助。而我们的管理者呢,要么都不管,要么都来管。可想而知,我们的员工如果要接受几个上级的命令,会导致事情混乱,效率低下或出现无人负责的局面。也经常出现因分工不明而出现互相推委,指责的现象。比如一个企业的销售业绩不好,当你找到销售部经理的时候,他可能很认真的告诉你,原因是人力资源部最近招聘的员工素质不好。而当你很气愤的找到人力资源部经理的时候,人力资源部经理又会更加认真的告诉你,招聘到这么多的人才,可惜销售部的经理管理能力太差。轻轻的喝口茶后,然后又小声的对你说,其实有更主要的原因,最近客服的服务态度极差,使得公司很多的老客户不在和我们合作了,这是造成业绩下降的真正原因。所以当老总的你,也只能仰天长叹了。

  故事里的奶奶、妈妈和姐姐正是三种管理中常见的怪病。

  第一种是“繁忙型”。什么时候你找他,他都忙,一片欣欣向荣的样子。你还乐在其中,以为找到了一个能干的经理。而且这种经理的个人能力通常很强。但遗憾的是你却经常发现他所管理的部门的绩效通常不理想,你心中也想不明白,并且你还通常会尽可能的安慰自己,“他那么努力,早晚会好的。”但结果往往还是会让你很失望。这种经理所犯的错误就是事必亲躬,不会合理授权。当你交代他做什么事的时候,他都会说好的,我马上就做。但结果事情通常拖的很久,因为他很忙。有时候,你甚至不得不亲自做。但其实真正懂得管理的人应该不会很忙。因为管理的本质是通过别人完成工作,而不是自己独立完成工作。

  第二种是“休闲型”。但更直接的称谓应该是“假忙型”。这种经理看起来工作也很繁忙,从早到晚忙个不停。但他和第一种经理的最大差别就是他忙的东西通常和工作没什么太大的关系。但这样的经理人通常为了体现自己的工作绩效而做了上面故事中妈妈做的事情。也就是说,事情已经做好了,他还不知不觉的再做一遍。因为他对整个事情发展过程只了解一部分,甚至做出多余的举动后,还会给你一个合理的解释以掩盖其错误或莫不关心。

  第三种可以称为“消失型”。这种经理通常一到布置工作的时候就找不到人。每次都是急匆匆的赶回来,然后像你汇报,你指示的工作,我已经做了,效果看起来还不错。但他不知道你早以安排了别人,但他却把功劳抢到了自己身上。另外,他所管理的部门通常各自为政,事情处理的复杂又混乱,有些事情大家争着做,有些事情又没人做。有些事情即使做了也没人负责,杂乱无章,不成样子。

  怎么办呢?其实主要的原因就是出现在岗位职责上。很多企业,尤其是小型企业,管理者的职位所要负责的工作通常很模糊,表现最为严重的就是以销售为主的企业,只要业绩好,就忽略一切。要么管理者本身还要做销售,分散了很多管理者的经历。所以,首先解决的首要问题就是要先明确岗位职责,也就是分工明确,有条件的下发职位说明书。尽量减少一人多职的现象。如果需要成立项目小组,尽量避免出现双负责人或

  负责人和小组人员平级的现象。

  其次,增加直线管理经理的管理责任感。同时要尽量保证每个人只有一个直属上司。同时为了使经理们有充沛的管理精力,要尽量合理安排经理管辖的人数。通常高层经理所管辖的人数不要超过七人,中层经理所管辖的人数不要超过十人,基层管理者的管理人数最好也不要超过十五人。但具体人数可以根据具体管理事物情况不同和工作性质不同进行合理的调配。

  再次,要养成及时反馈的习惯。无论是上级安排工作,还是下级向领导反映工作或要求帮助。管理者们都要在限定的时间内做出及时合理的答复。避免因为管理者不予处理或忘记处理造成下属转找其他相关负责人。另外,即使管理者不在,也要交代相关人员给予处理,但要指清人选和所负责的工作,以免出现不必要的混乱。

  最后做好监控工作,只要养成好的工作习惯,很多事情就会变得自然。但千万别忘了要全公司宣布主要负责人的工作职责和所负责的事物。不要关起门来开个部门经理会议宣布了事。造成消息失真或消息滞后,甚至消息尽失。

  管理是个充满智慧和挑战的工作,但智慧的人们,你的裤子有多长?你是第几个剪这条裤子的人?还是你根本就从没剪过。

  自己煮一碗好吃的水饺

  我特别爱吃水饺,尤其是吃“湾仔水饺”。偶尔,兴致上来时,我也会自己煮饺子吃。

  现在科技发达了,每次我煮饺子时都会用抽油烟机上的定时器来定时。我有时看自己的行为都会感到可笑,非到最后一秒是不会把饺子捞出来的,以至于经常吃不到可口的饺子。

  当然,这里有我忙的原因。记得我在小学时就会包饺子,并且我可以包几十种饺子。每当一家人吃饺子时,都是我来煮。都说我煮的饺子好吃。我的父亲调侃地说:“童男煮饺子好吃。”其实现在看来那更是一句激励我的话而已,这样我就得多干一些。当然我也感谢我的父亲。

  煮饺子时,我站在炉台那仔细地观察着火候,什么时候可以下饺子(通常水刚开就下最好)以及何时加些凉水以防止饺子内外熟的不一样。我守着锅拿着漏勺,调整着火的大小。要用大火烧开后,转中火滚熟,再到次中火加些凉水。可我不会一次加完,加多了好长时间不能在开,饺子会太水,腻。看到饺子的肚子大了起来,我马上捞起饺子。而你如果让大家感觉吃了好吃,你让他们吃早了不行,晚了也不行。只有一个适度的热度的饺子是最好吃的!可知道那时没有定时提醒一说哦。(服务跟踪)

  有时,我按包装上的煮法尝试过,那可是数字化的程序。但是,还是不行。因为尽管说明上讲的量化指标已经非常清楚,这往往就是不清楚的开始。还有很多因素是没有考虑进去的。比如:那是什么馅的饺子,皮的厚度如何,是冻饺子还是不冻的,你一次吃多少个,大锅还是用小锅煮,水是柱状的还是扇面的,火力如何等等这些任何一个厂家都不能给你以明确指示的程序。

  这让我想起外国人评价中国的管理时说:“有的时候在中国,管理就是加盐少许就非常好了。“少许”是多少那只有操作者知道!”

  事实上我们在管理中经常遇到这种情况。我自认为我的管理已经很“深邃”了。但是,煮的饺子却不行,其实不是我忘记小时候的能力。而是过分去强调量化的东西了,忽略了很多感知的东西——“少许”!也就是说量化是否融入了感知当中。在才是最重要的。

  一次,我充满激情并认真的煮了一次饺子。没看说明,没有定时,我仔细地观察着、操作着。最后我吃到了我中意的水饺,不水、不粘、馅里了透着香气。恩,好吃!