天津孺子牛电子商务有限公司

外贸营销型网站领导者
孺子牛外贸大数据系统供应商
全国服务热线:400-816-7755
官方QQ:4008167755
锦绣前程外贸供应链帮您解决外贸难题!
当前位置:首页 » 开发海外客户 » 开发外贸客户

开发外贸客户

字号:T|T
文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2014-09-22 14:04

编者:LS      

         

          主要为:1.如果开发客户
              2.如何跟踪客户
              3.拿到ORDER 后,如何操作外贸出口流程
              4.如何维持客户
              5.接到L/C是喜还是忧
              6.因为支付条款,前T/T,后T/T,L/C 与客户僵持不下,导致订单流失,又该如何?
请大家在发类似问题之前看看大家的提问里有没有和你的疑惑类似的。
这样才提高效率。

 
Google B2B结合开发客户
B2B是属于被动找客户。但是很重要,不可忽视,像一位前辈说过的,离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息,经常更新,一边等着客户上门,前来询价,一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说,某某B2B上面都是没有价值的信息,很多都是骗子,或者都是同行来打探价格,或者是卖家刺探行情。我承认,的确有。而且,在我刚开始上班的时候,自主的直接放弃某些客户询盘,尤其是国内的询盘,觉得是假的,米有必要浪费时间。但是后来有一位美国客户,跟他聊天时,他问我有米有客户,我老实的说自己没有,然后告诉他我很困惑,不知道为什么自己没有。米想到那个客户很好,一步一步教我怎样在网上发现客户,怎样和客户联系。其中,他的一句话是我很惭愧,而且一直到现在都有受益。他用ALI一步一步教我怎样搜索客户信息,其间有几个国内的询盘,我跟他说,我觉得那不是真正的客户,只是探价格而已。米想到他很愤怒,问我:你怎么知道他们不是真正的买家?这样的态度永远都不会有真正的买家,每一个客户都要认真对待,在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我当时满脸发烫,惭愧死了。真的,我有什么资格这样认为呢?踏踏实实做好每一步才是重要的,后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友,我做成了他的生意。
小总结B2B
守:发布信息,等待询价。要注意的是:
1)经产更新(我很啰嗦的)
2)国内同一行的人发布的产品信息-----可以判断行行情---掌握供应的情况和产品风格。
3)求购信息-----整理这些信息---所有的客户都不可以丢(可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC
要收集竞争对手的资料,在GOOGLE上进行链接,查找他的动向,比如他在什么样的B2B上面做过推广?参加过那些展会?他的优势是什么?再不能创造市场的时候,尤其像我们这样的的小的贸易公司,要学会跟着市场走。在说主动找客户之前,我要说产品,我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么?真正对市场熟悉了么?
首先把我的产品和市场进行分析(只是举个例子):
1、产品:1)低端----目标市场亚洲,非洲和南美(机织)
2)中端----亚洲(机织)
3)高端---欧美和日本。(机织和手工)
产品的切入点:由于传统技术的萎缩,从事这个工作的技工越来越少,手工产品的市场是不可避免的萎缩,那么机织代替手工成为必然,机制的产量大而且技术越来越成熟,已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且,由于环保的原因,欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如,纱线厂。(当然还有各种材质的差别,等等很多)
2、市场:
市场粗略的分为几块。
1)美国:占全球市场40%的份额。以传统的图案为主,老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2)日本:以美术图案为主。
3)欧洲:欧洲也是最大的生产地,而且技术优势一直在,想打入欧洲市场还蛮艰难,但是要熟悉他们喜欢的风格。
4)中东:我们的产品是必需品,传统的图案,还有法式,欧式和皇家图案都是主流风格哦。
了解国外市场的价格:
1、如果你留心,很多国外同行尤其是零售商的的网站上面都有每款产品的价格
2、你可以像国内同行刺探价格一样去刺探老外的价格,而且会比得到国内价格更容易,因为老外脑子都比较简单。
3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况:欧洲中国和土耳其。
当然,其中有很多细节问题我都米详悉说,只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数,怎样引导客户就有据了。
拿到客户的询盘,我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。
拿到一个询盘,我很少急于回复,而且我每天回复的询盘不会超过5个(包括开发客户),我给自己的工作量很少吧。
拿到询盘(或者简单的信息),我会先建个文件夹,呵呵。。。。。。分询盘和整理的联系信息,包括客户的一切资料。
如果没有详细信息,我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下,找到他的网站,如果没有网站,也要查一下他的踪迹,什么都没有的话,就陪他玩一下~~~呵呵
找到公司的网站,去看网站,尽量不要放过所有的信息,看看客户网站上面主要有哪些产品?产品的图片也要仔细看,结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是个老到的客户,我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录,把信息分类纪录,经营的是什么产品?什么材质?什么风格?什么制作工艺,机制还是手工?主要用途?还有客户所在市场大环境对产品的要求?有米有认证?海运价格等等,一时只想起介么多,想起别的再补充。
这些信息都整理好了,就可以针对性的回复了,也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况,回复。如果客户不回应,继续骚扰,呵呵。我有很多继续骚扰的办法,我很粘人的。很多时候客户都是在我不连续粘了他56次之后才给我回复。
当天发过邮件,如果客户米回,不要泄气,第二天直接打电话骚扰。打到前台,转到采购经理那,跟他聊。聊的内容,呵呵,写几个参考:
1)是否收到我的邮件?确认邮箱。
2)谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求?
3)谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER?
4
)顺便根客户了解一下当地是市场情况,验证自己之前的判断是否准确?
总之目的两个,获得直接联系人的联系方式,和让客户知道有自己这么个人。
接到客户询盘,我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在,没有理我,那我会在之后的两天里给客户一份认真的报价;
如果还不理我,我就接着在发信或者打电话骚扰,我会继续跟客户确认产品信息,是否有什么问题?是价格的问题?还是别的?
如果还不回信,我再次骚扰,直接问是什么原因不回我呢?是不是已经选择了别的家?别家价格低么?你为什么不选择我的呢?反正是真诚请教。如果客户依然不回,我会做一个最简单的yes or no questionair 大致是,我们公司现在对客户进行一个跟踪调查,以提高自己给予客户更好的服务。
1)你们是不是经营。。。。。。产品呢?
2)你们是不是进口。。。。。产品呢?
3)你们是不是从中国进口呢?
4)如果不是,那通常是从哪个国家进口呢?
5)为什么不从中国进口呢?价格?质量?交期?

 

 
一个外贸的两把刷子-----如何开发客户

 

1、信息特征法:
1.
客户的询盘,每个客户在写询盘时用的语言是不一样的,这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠,写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过,那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的,因为可能没有第二个人会用这样的语言,这就构成了语言的特征。
2.
客户的寻盘中用了很特殊的英语单词,包括地名。每个客户的用语不一样,有些客户喜欢用很偏的英语单词,比如说seek,有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。
3.
由于文化习俗不一样,也构成语言的特征,我相信这个大家都很清楚的。…….
这些需要我们去观察,看到一个询盘要认真研究一下,养成习惯了练的久了,一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了,还有个问题,就是如何找到客户的联系方式:

客户在世界各个商业网站上发布信息,不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了,每个网站都写的不一样,不仅要花费时间去想死很多脑细胞,而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的,先把询盘写好,然后直接粘贴到B2B网站上,这样很省事。
发现一个询盘的信息特征了,就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜,建议不要放在百度里面。虽为国人,百度的英文搜索水平实在是汗颜。
首先,把整个信息打上放在GOOLE里搜索,然后翻个几页,看有没有好的东西,有没看到有价值的东西。至于翻几页,这要看你的感觉。( L1 l*
再者,把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了,很多垃圾的信息都没有了,然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。

2)实体特征法
现在很多公司为了节省成本,电话去直接联系客户的应该都很少的,打多了没有效果老总会骂的。国际长途是按元算的,不是国内长途,打几个小时才几十块钱。所以很多都是通过E-MAIL的联系方式去做的,而且效果也不比电话来的差。但是可能大家都会发现在在阿里巴巴和made-in-china这样的B2B网站,公司的什么信息都有,就是没有E-MAIL,很恼火的。如果遇到这样的情况,下面的办法可能非常的管用。
1.
公司名字:有的公司的名字很特别,所以你直接放在GOOGlE里面搜索,很快就会会发现这个公司的E-MAIL等有价值的信息。还是先直接放里面搜,然后再加引号搜。如果这个公司的名字很普通,就可以把公司的名字打上引号,然后把公司所在国家放在后面或者前面,再放在GOOGLE里面搜;这个方法最好是在GOOGLE或者YAHOOMSN等里面搜索,GOOGLE的英文网站做的非常好,相比之下几乎全世界的信息,GOOGLE的快捷性和准确性都是很高的。REGION是对COMPANY的一个精确的定位,一般都能十分准确找出所要的信息。如果还不行,就把电话号码放在后面。如果还还不行,把国名去掉,把电话号码放在后面,这样可能会好多了。
2.
公司联系人:同样在阿里巴巴或者TRADEKEYWORLDTRE等知名网站上找到信息后,可以将COMPANY’S NAME COMPANY’S CONTACT PERSON联合起来搜索;如果这个方法不行,就把公司的联系人和公司的电话号码放在放在一起搜。但是联系人要加上引号。
3.
电话号码:电话号码有三大部分组成:国家代码,区号,电话号。世界上的电话号码,应该跟人类的DNA一样都是唯一的,所以电话号码和传真号码对于一个公司或者人来说,就象一个DNA代码。我们可以这些代码查出很多东西,如E-MAIL等。这招本人屡试不爽。有的时候你会发现电话号码中间有个“-“”,如“20-66-233627“”,不要担心搜索引擎会自动识别的。这个应该是最简单的,而且非常有效。因为电脑对于数字要比文字要敏感和快捷的多,所以搜索起来也非常的快。
3.对手法
相信每个人在业内都会遇到很多的对手,有的做的超级好。这样的公司做的时间很久在世界范围内形成了很固定的信息发布和收集渠道,他们的客户开发肯定是走在我们公司的前面的。所以如果你所在的行业有这样的超级巨星,那么他们会帮助你成长的。直接把他们公司的名字放在GOOGLE里搜,你又会发现很多值得的东西。然后再按照上面的方法来,保证你屡试不爽。
4)弱肉强食法-
现在B2B的网站真是多的不的了,看到马云起来,都疯了。大家可能知道EVCC这个网站,前几天那个客服打电话找我,一直缠着我谈。真是烦人!最后问我有没有计划,要不让经理跟我谈谈,我干脆说没有。那个姓邹的客户代表竟然说,没有计划你装什么装。。。。。“”。我什么话也没有说直接把她从MSN上删掉,然后直接打她们的客服,直接投诉狠狠地批评了EVCC的客户服务。大家有空了可以去看看这个网站,可以说是个垃圾网站,最多也只能起个宣传的作用,找客户简直是笑谈现在很多B2B网站为了发展,先期的都是做的免费的,这样吸引客户注册提高生命力,以免被阿里巴巴这样的网站给淹没掉了。有的时候这些网站会贴出来很多免费的商业询盘,大家可不要视而不见,要照单全收,留着日后用。

所以我们一定要使巧劲,不管什么商业网站只要碰到我们手里了,就拼命的注册,然后把自己的产品摆在那里面;再就是找它里面的免费信息,会收获不小的哦。
5)团结法-
现在很多论坛,还有很多外贸人自己的博客。大家一定要注意看,注意研究。因为有很多热心的外贸人,把很多自己不需要的客户询盘放在那里,让大家共享。

作为外贸人,我也很希望业内能够团结起来,实现彼此的信息共享。一个人不可能什么都做,所以有些信息对你来说是没有用的,可以拿出来大家一起分享。你的一次善举可能会重塑一个外贸新人的信心,会让这个外贸行业充满阳光的。对于看贴的人大家一定要厚道,一定要热心的回帖,这样发帖的人才会更有信心。
有的时候你可能发现有些信息过时了,觉得没有价值。但是不知道大家仔细观察过没有,在你所在的业内,你看过那个公司今天做机械明天做服装,现在市场经济把she会分工做的非常的细。只有很专业在市场经济里才能找到比较优势,才能活下去,每个行业都是相对很固定的。因此对于客户也是样的,只可能客户需要的产品可能变,但是行业是不会变的,所以一些过时的信息只要不是侏罗纪以前的,都是有参考价值的。
6)使馆法
中国在世界各个地方都有大使馆,而且每个大使馆的网站上几乎都一个栏目——商情或者贸易机会。很多非洲的大使馆都会让非洲的商人把信息发布在上面,有需求的有供应的,这个需要你自己的看了。
7)海捞法
就是把关键词放在GOOGLE里面搜,然后在里面找自己感兴趣的东西。也会收获不小。
如果你把上面这些方法都学会了,用的也很牛叉的话。进出阿里巴巴完全自由,更不要说其他的了,就连那个最恼火的tradekey也不在话下,环球资源也得靠边站世界在变,我们的思维也要变。大家都有一个感触,现在的外贸真是越来越难做了,我看到很多人转行做保险了,只是觉得可惜。我们如果爱这个职业,一定要不断的思维,不断的改进自己,提高自己的业务水平。还是那句话,做外贸人就是要有两把刷子!如果你想创业,那就更不要说了。
欢迎那些有思想的同行做朋友,共同成长一起做事业,大家互相交流一起成长。这样我们会进步很快的,也可以互相的交流信息,因为有的时候我们可能碰到很多我们不需要的信息,但是有可能别人需要
这么多的方法 我相信大家一定会有适合自己的

               

此文关键字:海外市场开发