面对来函信息不全面的邮件，我会怎么办？

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文章出处：天津孺子牛电子商务责任编辑：孺子牛吴英华人气：-发表时间：2014-09-30 15:56

我们经常回收到一些邮件，这些邮件不是标准的骗子格式，只是较为笼统，例如：

Our company manufactures *** in USA, we would like to manufacture a new products such as ***

We would be very glad to help us to find the suitable machine we re looking for.

Could you please send us the price of the *** machinery and the technical specification, the video as well.

对于做机械的人来说，收到这种邮件司空见惯了，估计大部分的新人甚至老人采用的策略都是，能否告诉我你需要的产量或者配置单，或者详细参数。

我曾经提到过solution provider这个理念（相关帖子：客户需要的不仅仅是一个供应商），要敢于问问题，要善于问问题，当然更要敢于和善于问正确的问题。

什么才是正确的问题，也就是客户知道答案的问题，有点绕，但是估计静心想来大家都会很清楚到底是什么意思！

回到邮件，客户说，我们现在生产A，想要一套生产B的设备，有的客户会说的更明白，我们知道B的市场很好，想要添置一套设备，或者类似表达。从这一段话我们就得出一个结论，客户很可能是看到市场上这个产品卖的不错，而国内供应又不饱和，所以利润蛮高，所以有意向添加这样一条生产线！

也就是说，客户并不了解这个产品的所有细节，更不了解这个产品的生产线是什么样子，有多少个规格，所以我们回复邮件问他们产量是多少，规格如何是明摆着为难他们。这一点接待客户的时候从客户的反馈就能看得出来，因为我们有样品室，样品实里是各种零食的样品，客户突然发现了一种他们国家卖的很好的产品，就会问我们这条线你们能做吗？多少钱大约？

很多时候就会是条件反射，你要多大产量啊？客户会很尴尬或者很无奈的说，我真不知道要多大产量，因为我不知道这条设备可以生产多大的产量……

当面，客户会这样告诉你，如果是邮件，你问客户这样的问题，客户就未必会回复了，因为有的厂家会直接推荐，这个时候，你就不再是solution provider，而是problems maker。

面对这种客户，我们更应该表现出自己的专业和服务。在欧洲，大部分的机械厂家会在客户询问的时候直接飞到客户的工厂，进行实地考察，进行专业设计和建议，后期这些费用都会加到订单里，但是这个时候的设备绝对是最适合客户的，客户也愿意为高价买单。

而在中国，我们只是在卖设备，附加值很少，客户才会在采购时斤斤计较，拼命压价。

当然大部分的中国厂家都很难做到欧洲厂商那种实地考察，上门设计，毕竟花费巨大，而且签证困难，那我们应该至少让我们的邮件看起来是一个solution provider。

所以，面对这种询问的客户思路绝对不应该是询问客户你要多大产量，什么规格，应该是这样：

1.明确告知我们所知道的客户所要生产产品的资料配比
2.明确告知客户我们所推荐生产线的能耗。
3.明确告知这条生产线所需要的人数。
4.明确告知包装机类型，包装机单位能耗，包装材料单位价格
5.知道以上4点，单位能耗基本清晰。客户可以对比市场价格，发现自己的利润。
6.推荐一定产量的生产线，告知价格。
7.询问客户，心里是否有预算，是否看过其他家的设备，是否有特殊要求。我们可以让我们工程师专业设置。