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面对来函信息不全面的邮件,我会怎么办?

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文章出处:天津孺子牛电子商务责任编辑:孺子牛吴英华人气:-发表时间:2014-09-30 15:56

 我们经常回收到一些邮件,这些邮件不是标准的骗子格式,只是较为笼统,例如:

Our company manufactures  *** in USA, we would like to manufacture a new products such  as ***

We would be very glad to help us to find the suitable machine we re looking for.

Could you please send us the price of the *** machinery and the technical specification, the video as well.

对于做机械的人来说,收到这种邮件司空见惯了,估计大部分的新人甚至老人采用的策略都是,能否告诉我你需要的产量或者配置单,或者详细参数。

我曾经提到过solution provider这个理念(相关帖子:客户需要的不仅仅是一个供应商),要敢于问问题,要善于问问题,当然更要敢于和善于问正确的问题。

什么才是正确的问题,也就是客户知道答案的问题,有点绕,但是估计静心想来大家都会很清楚到底是什么意思!

回到邮件,客户说,我们现在生产A,想要一套生产B的设备,有的客户会说的更明白,我们知道B的市场很好,想要添置一套设备,或者类似表达。从这一段话我们就得出一个结论,客户很可能是看到市场上这个产品卖的不错,而国内供应又不饱和,所以利润蛮高,所以有意向添加这样一条生产线!

也就是说,客户并不了解这个产品的所有细节,更不了解这个产品的生产线是什么样子,有多少个规格,所以我们回复邮件问他们产量是多少,规格如何是明摆着为难他们。这一点接待客户的时候从客户的反馈就能看得出来,因为我们有样品室,样品实里是各种零食的样品,客户突然发现了一种他们国家卖的很好的产品,就会问我们这条线你们能做吗?多少钱大约?

很多时候就会是条件反射,你要多大产量啊?客户会很尴尬或者很无奈的说,我真不知道要多大产量,因为我不知道这条设备可以生产多大的产量……

当面,客户会这样告诉你,如果是邮件,你问客户这样的问题,客户就未必会回复了,因为有的厂家会直接推荐,这个时候,你就不再是solution provider,而是problems maker。

面对这种客户,我们更应该表现出自己的专业和服务。在欧洲,大部分的机械厂家会在客户询问的时候直接飞到客户的工厂,进行实地考察,进行专业设计和建议,后期这些费用都会加到订单里,但是这个时候的设备绝对是最适合客户的,客户也愿意为高价买单。

而在中国,我们只是在卖设备,附加值很少,客户才会在采购时斤斤计较,拼命压价。

当然大部分的中国厂家都很难做到欧洲厂商那种实地考察,上门设计,毕竟花费巨大,而且签证困难,那我们应该至少让我们的邮件看起来是一个solution provider。

所以,面对这种询问的客户思路绝对不应该是询问客户你要多大产量,什么规格,应该是这样:

1.明确告知我们所知道的客户所要生产产品的资料配比
2.明确告知客户我们所推荐生产线的能耗。
3.明确告知这条生产线所需要的人数。
4.明确告知包装机类型,包装机单位能耗,包装材料单位价格
5.知道以上4点,单位能耗基本清晰。客户可以对比市场价格,发现自己的利润。
6.推荐一定产量的生产线,告知价格。
7.询问客户,心里是否有预算,是否看过其他家的设备,是否有特殊要求。我们可以让我们工程师专业设置。

之所以要有前五点,就是怕客户预算过低,突然发现这条生产线需要这么多钱,害怕,只要他算出利润率,发现利润率很高,对比随着而来的设备价格,才有投入的必要!

客户未必是没有钱投入新生产线,之所以打退堂鼓,是因为觉得没有必要投入这条线:投入产出不成正比!

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