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外贸业务员的N个定理

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文章出处:天津孺子牛电子商务责任编辑:人气:-发表时间:2014-10-08 16:51

 

01 -一个差劲的业务员是传话筒,老板如果有时间、懂英语,你就没用了;一个普通的业务员是营业员,对产品问题能对答如流,但是无法影响客人的选择;一个优秀的业务员是导购,能帮客人明确他自己真实的需求,并且想办法去满足,没有了你,客人要么犯错、要么一无所获。

 

02 - 只有买错,没有卖错。一次错误的采购可能会毁掉一家公司,尝试体谅买家的各种犹豫不决不信任。

 

03 -价格是让生意能做成的最后一环因素,而非第一环。虽然客人总在最开始就纠结价格,但你要相信,他们永远是在合适的产品里找低价,而不是在低价中找合适的产品。

 

04 -假如客人的底线在你的底线之下,那么价格是没的谈的。只是,你的底线你知道(如果你不知道,问问自己是否是传话筒的角色),而客人的底线在哪里,很多时候他自己都不知道。

 

05 -谈价策略的核心,是让客人感觉自己占了便宜(注意:是想办法给客人这种感觉,而不是真的给客人便宜,好好悟一下其中的区别)。 

 

06 - 整个行业降价越猛,生意越难做;整个行业涨价越猛,生意越好做。 

 

07 - 在客人对你的产品真正感兴趣之前,你所有的自我介绍,他一个字也不会读。 

 

08 - 开发信的关键就在于看起来别像开发信。 

 

09 - 只要你偶尔还有“不买没关系,你倒是给个回话啊”这种想法,你就还是个新手。 

 

10 - 订单是问不出来、催不出来、建议不出来的,一定不要让自己看上去像在指使客人做决定。

 

11 -当客人表述的很多很详细时,想想他到底意欲何为;当客人一棍子打不出个屁时,想想自己是否根本没抓住他的兴趣点。 

 

12 -订单很可能在你客人的客人手里,你客人很可能和你一样感觉无助。所以,尝试放下你对你客人的各种不爽和无奈,想想他要拿到他的订单,还需要你的哪些帮助?

 

13 - 要降价,得准备好说的通的理由,不然在客人的眼里,你会长的很像一个黑心骗子。

 

14 -你是和某个国家里的一家公司、一个人谈生意,而不是和这个国家的整体平均水平谈生意。所以,放下对国家诚信度、谈判方式的偏好吧,专心去判断你眼前的这家公司、这个人。 

 

15 - 不理解客人为什么老不回信?去尝试做采购(或者外购)吧,当供应商来电来邮问你单子进展时,换位思考体会一下,你会明白的。

 

16 -让自己最多的精力花在幕后:深入了解产品、深入分析买家,而让回复动作成为一瞬间的自然输出;别反过来:不花精力去学产品、分析买家,而整天对着一封封邮件冥想怎么回

 

 

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