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我们为什么要跟踪客户,绝对不是你想象的

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文章出处:天津孺子牛电子商务责任编辑:孺子牛吴英华人气:-发表时间:2014-09-22 16:15

 不想再说80%的客户是在超过7次的跟踪中拿下的,因为这个理论并不适合外贸,不用说7次了,17次,70次,170次的都有,还是半死不活!

 
 
很多人说,客户我跟踪的真的不错,也找到了客户的很多特点,客户也蛮喜欢我,可是就是不下订单,这是怎么个情况。
 
 
我想说的是,哥们,你真的理解错了跟踪客户的目的。
 
 
可以这样说,跟踪客户不可能直接拿下客户。
 
 
有人看到这句话,肯定会拍案而起了,那你一直说什么跟踪客户不是害我们吗?逗我们玩啊?天天跟孙子似的,腆着脸跟客户套近乎。
 
 
我说,不要暴躁,且听我慢慢道来。
 
 
每个买家都有自己的供应商体系,做外贸这么些年,经常跟不同的客户谈起这个问题,选择的方式五花八门,但是有一点是共性:
 
当然这些是我人为分层的,他们未必会分的这么清楚,但是这样分起来会比较清楚
 
 
1.现有供应商。
 
这个层次可能不只是一个,例如,很多客户在采购的时候,会人为的平衡几个供应商的关系,每家都拿一点,这里说的每家,并不是随意的,而是已经考核了很久了,对其质量啊,价格啊,付款方式有了一定的把握和认可。每家拿一点的主要目的是维护好这几家供应商,如果只靠一家,一旦出现问题,再去考察将会造成意向不到的损失。
 
2.备选供应商。
 
这里面有几个就未必了,这些可能也有偶尔合作过,但是不频繁,或者根本没合作过,但是有些某种程度的了解,例如,会把他们作为采购时比较价格的选择之一,也会愿意少花点时间去维护这些供应商,因为是害怕一旦常态化供应商出问题,供货不及时的时候,立马拿出来谈判,或者采购。
 
3.炮灰。
 
好吧,换成我们也可以!客户的备胎多的自己都记不得有几个,我们还喊着,我要做备胎,冲向前沿,果断的做了炮灰!其实炮灰未必永远是炮灰,只要等着前两者都死绝了,我们就是赢家,可是你能等吗?反正我是等不了!
 
 
不能等?好呀,甩开膀子往前冲!盲目的往前冲,只是一次又一次的失败,估计大家都已经体会到!
 
 
我们把这个不断的去当炮灰的冲刺称为跟踪。
 
 
跟踪的目的就是,不论用什么方法,让客户愿意看我们一眼,形成基本的印象,然后不论用什么方法,让他们多分点时间给我们;然后不论用什么样的方法,让客户在真正采购的时候愿意把我们放进备选名单!
 
 
所以,跟踪不能直接拿下客户,只是让我们成为真正的备胎,然后在客户的备胎体系中慢慢的往前排,排到,客户可以给我们一次机会,什么机会呢?
 
 
在真正的采购期,愿意找我们要报价;愿意认真的看一下,考虑一下我们的报价;愿意根据我们提供的条件跟我们进行充分的谈判!
 
这个靠等,只能等到我们的子孙后代来接班,当然不排除有幸运者!
 
 
书归正传,客户给我们报价的机会,愿意认真考虑我们的报价了,我们要果断抓住机会,给出极具诱惑力的价格,一击即中!
 
 
客户会因为我们的跟踪对我们产生好感,但是并不意味着,客户愿意接收不合适的成交条件。反而,我们跟踪那么紧那么有诚意,又给出不靠谱的条件,只会让客户觉的我们很不严肃,适得其反!
 
 
所以跟踪换回来的机会,我们要把握,把握不住,再想获得一次机会就会比较困难!

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